Suốt 40 ngày kể từ thời điểm Chương trình “Lãnh đạo làm gương” được phát động trên toàn mạng lưới, mỗi ngày Trung tâm Kinh doanh Chuyển phát Thương mại điện tử Hà Nội (TTKDCP TMĐT) đều được bắt đầu bằng một cuộc họp giao ban ngắn để cùng rà soát kết quả phát triển khách hàng ngày hôm trước và thống nhất kế hoạch gặp gỡ khách hàng trong ngày mới của từng lãnh đạo trong đơn vị.

Mục tiêu kinh doanh của Trung tâm có thể sẽ “dễ thở” hơn một chút so với các Bưu điện tỉnh, thành phố bởi đơn vị chỉ tập trung phát triển 1 lĩnh vực dịch vụ chuyên biệt là chuyển phát thương mại điện tử (TMĐT), song, “sức nóng” không vì thế mà giảm bớt bởi sự cạnh tranh trong thị trường này đang ngày một tăng cao.

Chia sẻ về công tác thúc đẩy kinh doanh tại đơn vị, ông Trần Anh Tuấn - Giám đốc TTKDCP TMĐT cho biết phát triển khách hàng mới, duy trì khách hàng hiện hữu, nâng cao hiệu quả bán hàng, đẩy mạnh doanh thu, hoàn thành xuất sắc kế hoạch Tổng công ty giao phó là mục tiêu cao nhất từ khi thành lập Trung tâm đến nay. Chương trình “Lãnh đạo làm gương” giống như một mồi lửa, châm lên sự quyết tâm bứt phá của đội ngũ lãnh đạo các cấp tại đơn vị.

Ngay khi nhận được văn bản của Tổng công ty và chỉ đạo của Tổng Giám đốc, Trung tâm đã nhanh chóng triển khai đến tất cả các đơn vị trực thuộc. Hiện có 9 lãnh đạo là Giám đốc, Phó Giám đốc Trung tâm, Trưởng phòng Kinh doanh và các Giám đốc Trung tâm dịch vụ đang thực hiện triển khai chương trình. Ngoài các tiêu chí, điều kiện về tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ khách hàng mới, doanh thu phát sinh, TTKDCP TMĐT có bổ sung thêm một điều kiện về tiến trình gặp mặt của các lãnh đạo để theo dõi, cập nhật sát sao tình hình tiếp xúc khách hàng. Mỗi cấp lãnh đạo đều có mục tiêu tiến trình và bán mới cụ thể, trong đó mục tiêu cao nhất thuộc về Giám đốc Trung tâm. Đây cũng là một thước đo hiệu quả “bán mới”, giúp đơn vị nắm được hiện trạng cụ thể của từng người để có thể kịp thời hỗ trợ những vướng mắc hoặc có phương án thúc đẩy.

Để chuyên nghiệp hóa hoạt động kinh doanh, phát triển khách hàng, Trung tâm xây dựng mô hình 3 trụ cột bán hàng tập trung gồm: Lãnh đạo các cấp, Giám sát bán hàng/Nhân viên bán hàng chuyên trách và Sales thu gom.

Lãnh đạo các cấp: Tính đến thời điểm hiện tại, toàn bộ lãnh đạo TTKDCP TMĐT đều phát triển thành công khách hàng mới. Nhóm khách hàng mà đội ngũ lãnh đạo tập trung phát triển chủ yếu là các khách hàng lớn, trọng yếu và có quy mô doanh thu, sản lượng cao hoặc các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn.

Giám sát bán hàng/Nhân viên bán hàng chuyên trách: Lực lượng này quản trị tập trung từ phòng kinh doanh với mục tiêu tiến trình bán hàng (quản trị thông qua CCP), kết quả bán hàng hiện hữu, bán mới và các mục tiêu về quản trị khác. Việc bán hàng được đổi mới, lực lượng bán hàng có thể bán tại tất cả 30 địa bàn các quận, huyện Hà Nội và có quy trình bàn giao khách hàng cụ thể cho 6 Giám đốc đơn vị. Việc chăm sóc khách hàng và đối soát hiện đang được Trung tâm thực hiện tập trung, tạo điều kiện tốt hơn cho đội ngũ kinh doanh bán chéo địa bàn.

Sales thu gom: là lực lượng do đơn vị quản lý trực tiếp, được đào tạo và hỗ trợ bởi nhân viên kinh doanh tại các địa bàn về nghiệp vụ bán hàng. Năm 2023, Trung tâm sẽ tiếp tục đẩy mạnh hoạt động bán hàng của sales thu gom để tăng độ phủ tại các địa bàn.

Với đặc thù khách hàng TMĐT rất bận rộn, kỹ tính, có đòi hỏi cao về giá cả, chất lượng, thời gian và trải nghiệm liên mạch khi sử dụng các dịch vụ chuyển phát, ông Tuấn cho rằng việc nghiên cứu nhu cầu, thói quen, hành vi để đáp ứng kịp thời các yêu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng này là một quá trình, cần có sự tham gia của các nguồn lực nhất định và không phải lúc nào cũng tuân theo 1 quy trình tuần tự các bước. Đây là lúc vai trò quyết định của lãnh đạo các cấp được thể hiện rõ ràng nhất để linh hoạt hỗ trợ lực lượng nhân viên kinh doanh chốt thắng ngay cả những khách hàng khó tính nhất.

Việc triển khai mô hình 3 trụ cột bán hàng đã và đang mang lại những tín hiệu tích cực đối với hoạt động kinh doanh của đơn vị. Tính trong tháng 5, toàn Trung tâm đã thực hiện tất cả 290 cuộc gặp, tần suất tối thiểu mỗi Giám đốc đơn vị thực hiện 30 cuộc gặp trong tháng cho cả khách hàng mới, lẫn khách hàng hiện hữu. Nhóm khách hàng trọng yếu tại Trung tâm vẫn duy trì ổn định sản lượng tối thiểu bằng hoặc vượt khoảng 10-20% so với những tháng trước đó.

“Bên cạnh những mục tiêu về kinh doanh, ở một khía cạnh khác, Chương trình “Lãnh đạo làm gương” là cơ hội để lãnh đạo các cấp truyền cảm hứng, tạo tinh thần khích lệ đến các lực lượng tham gia kinh doanh tại đơn vị; đồng thời xây dựng một môi trường làm việc tích cực và sáng tạo”, ông Tuấn chia sẻ thêm.

Để hoàn thành các mục tiêu của Chương trình cũng như mục tiêu sản xuất kinh doanh Tổng công ty giao phó, TTKDCP TMĐT sẽ tiếp tục triển khai, vận hành hiệu quả mô hình kinh doanh 3 trụ cột, kiểm soát tốt khâu chất lượng, chăm sóc khách hàng cũng như đề xây dựng thêm các chương trình hỗ trợ về mặt giá cước, nâng cao trải nghiệm để thu hút tốt hơn các khách hàng tiềm năng.